El vendedor es un experto en la gestión comercial de su empresa y es quien realiza la acción de vender, es decir, acerca al cliente los productos o servicios que la empresa ofrece para que sean comprados a cambio del pago de un precio.
El principal papel del vendedor es despertar en el cliente la necesidad de la compra y para lograrlo se requiere de mucha habilidad.
Algunas de las características que posee el vendedor, encontramos:
- Capacidad de relacionarse.
- Tolerancia a la frustración.
- Perseverancia.
- Tenacidad.
- Puntualidad.
- Autoconfianza.
- Excelente imagen.
- Observador.
- Negociador.
- Paciente.
Es importante para determinar las características ideales de el vendedor, recurrir a una descripción de puesto; esta puede ser elaborada por el Gerente de Ventas o por el departamento de Recursos Humanos.
Para contratar a un vendedor, antes de exhibir la vacante y al momento que se está diseñando, se toman en cuenta lo siguiente:
- Antecedentes familiares e historia personal.
- Estado civil y estructura familiar.
- Experiencia en ventas.
- Dominio.
- Referencias de empleos anteriores.
Cabe mencionar que anteriormente se descartaba a las mujeres para los puestos relacionados con ventas, principalmente cuando es necesario que el vendedor salga de viaje para ofrecer los productos o servicios; sin embargo, gracias a la promoción de la cultura de la equidad, esta práctica negativa ha ido perdiendo fuerza y le ha dado oportunidad a muchas mujeres de triunfar en las ventas.
Tipos de vendedores
Aquí consideraremos a dos tipos de vendedores, los llamados vendedores de excelencia que son aquellos que son campeones de las ventas, son respetados, bien pagados y sumamente cotizados.
“La habilidad de ir tras una presa y cazar con pasión, talento y habilidad es un regalo único y preciado. Sin duda, cuanto mejor seas para vender, convencer o negociar, más del mundo estará abierto para ti en términos de riqueza, oportunidad y buenas relaciones”
El secreto de este tipo de vendedores radica en conocer, aplicar y potencializar sus talentos que son únicos, las recompensa serán grandes cantidades en comisiones, reconocimiento e incentivos que les permiten tener un estilo de vida cómodo.
También existen vendedores que se basan en una serie de criterios:
Según su función:
- Captadores: son los que buscan nuevos clientes.
- Promotores de ventas: promueven el producto o servicio generando un acercamiento entre cliente-empresa.
- Técnicos de ventas: proporcionan información al cliente sobre las características físicas del producto.
- Tomadores externos de pedidos: visitan a los clientes (que por lo regular son minoristas en este caso) y levantan pedidos para su posterior abastecimiento.
- Repartidores: entregan el pedido.
- Reponedores: colocan productos en los puntos de venta.
Según su vinculación con la empresa:
- Vendedores de base: son parte de la nómina de la empresa.
- Agentes comerciales: son vendedores independientes pero actúan en representación de la empresa de la que ofrecen sus productos o servicios.
- Comisionistas: no tienen ningún tipo de vínculo directo con la empresa y se relacionan con esta por medio de un contrato de comisión.
- Representantes comerciales: estos vendedores se relacionan con la empresa con una relación jurídica mercantil de representación por lo que “se encargan de concertar operaciones de compraventa por cuenta de la empresa”.
Según la amplitud del territorio en la que operan:
- Viajantes: son representantes de la empresa en un territorio amplio pero no tienen oficinas fijas.
- Representantes de zona: tienen una zona limitada para vender.
- Corredores de plaza: son vendedores que realizan sus funciones en una sola ciudad.
¿Has pensado en qué tipo de vendedores le conviene a tu empresa?
Es importante mantener de manera organizadas tus ventas y a tus prospectos de venta; para eso es recomendable tener a tu persona bien capacitado y con las herramientas necesarias; para atender a tu cliente de la mejor manera.
Al hablar de herramientas me refiero a utilizar un sistema administrativo que te ayude con la organización de la información de tus clientes y de tu negocio. No importa los métodos de venta que utilices; nosotros tenemos un sistema que te puede ayudar exactamente a eso, a vender más.
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